{"id":163,"date":"2026-06-30T20:49:15","date_gmt":"2026-06-30T20:49:15","guid":{"rendered":"https:\/\/allianceexperts.com\/como-convencer-a-un-posible-distribuidor-tienda-web-o-minorista-para-que-trabaje-con-usted\/"},"modified":"2026-07-01T14:32:28","modified_gmt":"2026-07-01T14:32:28","slug":"como-convencer-a-un-posible-distribuidor-tienda-web-o-minorista-para-que-trabaje-con-usted","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/allianceexperts.com\/es\/como-convencer-a-un-posible-distribuidor-tienda-web-o-minorista-para-que-trabaje-con-usted\/","title":{"rendered":"Convenza a un posible distribuidor, tienda web o minorista para que trabaje con usted"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Hay muchas formas de identificar a posibles distribuidores: en Internet, en ferias comerciales o incluso a trav\u00e9s de bases de datos aduaneras. Pero s\u00f3lo podr\u00e1 convencer a un distribuidor para que trabaje con usted, si puede demostrar que su producto ser\u00e1 m\u00e1s rentable que lo que \u00e9l vende ahora. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Exporteers est\u00e1 especializada en redactar la propuesta adecuada para el distribuidor con estudios de mercado y c\u00e1lculos subyacentes. Le ayudamos a convencer a los socios adecuados. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">PREGUNTA CLAVE DE CUALQUIER DISTRIBUIDOR: \u00bfME AYUDAR\u00c1 A GANAR M\u00c1S DINERO?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Los distribuidores tienen aversi\u00f3n al riesgo, conocen la cartera que tienen y suelen estar contentos con ella.\nNo pueden simplemente a\u00f1adir un producto o servicio a su gama, ya que canibalizar\u00e1 a los dem\u00e1s: <\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Un minorista tiene que retirar otro producto de la estanter\u00eda para hacer espacio.<\/li>\n\n\n\n<li>Una tienda web s\u00f3lo puede colocar unos 20 productos en la pantalla de inicio, el resto est\u00e1 en la \u00ablarga cola\u00bb.<\/li>\n\n\n\n<li>Una empresa B2B con representantes s\u00f3lo ofrecer\u00e1 a un cliente una elecci\u00f3n limitada para aumentar las posibilidades en una transacci\u00f3n de venta. Si empujan su producto, tienen que dejar de empujar otro.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Saben cu\u00e1nto dinero est\u00e1n ganando en este momento con su actual gama de productos, que es:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">MARGEN DE CONTRIBUCI\u00d3N = ROTACI\u00d3N x MARGEN POR PRODUCTO &#8211; COSTES DIRECTOS<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Rotaci\u00f3n significa aqu\u00ed: cu\u00e1ntos de estos productos vende en un periodo determinado, por ejemplo, un mes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">As\u00ed que para convencerles, hay que darles los datos que necesitan, y si el margen de contribuci\u00f3n es superior al del producto actual, le dar\u00e1n una oportunidad.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Rotaci\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Los datos de rotaci\u00f3n son los m\u00e1s dif\u00edciles de obtener, pero en realidad son el aspecto m\u00e1s importante a tener en cuenta. Y tiene que ayudar a su distribuidor potencial a hacer una estimaci\u00f3n justa de la rotaci\u00f3n de su producto, porque tambi\u00e9n para \u00e9l es una inc\u00f3gnita.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si ya est\u00e1 vendiendo en su pa\u00eds, o en un pa\u00eds comparable en t\u00e9rminos de cultura y necesidades de producto, tiene una gran ventaja. Esto demuestra que existe una necesidad real de su producto y que puede distinguirse de la competencia.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nuestra mejor estrategia para asesorar a cualquier fabricante es bucear en sus datos de ventas y mejorarlos a\u00fan m\u00e1s. Intente responder a preguntas como<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00bfCu\u00e1l es el producto m\u00e1s vendido? \u00bfPuede hacer una cartera muy limitada s\u00f3lo con best-sellers?<\/li>\n\n\n\n<li>Para cada cliente, coteje sus ventas con el n\u00famero de visitantes mensuales que tienen, ya sea en su sitio web o en las tiendas donde est\u00e1 disponible su producto. Analice las diferencias, por qu\u00e9 una tienda web vende 500 euros de su producto por cada 1.000 visitantes y otra 900 euros por cada 1.000. \u00bfLo hacen mejor en general o promocionan m\u00e1s su producto? En el caso de las ventas B2B, haga un gr\u00e1fico con el n\u00famero de representantes, visitas de ventas o llamadas de ventas.<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfPuede hacer una prueba en una o varias tiendas? Para los productos baratos, basta con darles 50 en un bonito expositor y ver lo r\u00e1pido que se agotan. Para los productos m\u00e1s caros, ofr\u00e9zcalos en consignaci\u00f3n y retire lo que no se venda al cabo de 2 semanas.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ahora su distribuidor potencial puede comparar su situaci\u00f3n con estos casos de referencia y hacer una estimaci\u00f3n de lo r\u00e1pido que rotar\u00eda su producto.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Margen por producto<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El margen por producto suele ser el m\u00e1s f\u00e1cil. Si ha realizado su estudio de mercado y ha pensado en el posicionamiento de su producto, ya conoce el precio de venta sugerido o el precio de venta que puede utilizar su distribuidor. Tambi\u00e9n conoce el precio por el que puede venderle su producto. La diferencia es el <a href=\"https:\/\/allianceexperts.com\/what-is-a-reasonable-margin-for-your-distributor\/\">margen<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vemos a muchos fabricantes o propietarios de marcas que hacen hincapi\u00e9 en los altos m\u00e1rgenes que pueden dar a sus distribuidores. Este no es siempre un punto fuerte. Si se puede fabricar tan barato, \u00bfcu\u00e1l es la calidad del producto? O si lo ofrece tan barato, \u00bfc\u00f3mo de desesperado est\u00e1?<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Costes directos de catalogar un producto<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Incluso si el producto de margen y rotaci\u00f3n es favorable, es posible que los distribuidores no incluyan su oferta en su surtido. Ello se debe a que tambi\u00e9n tienen en cuenta los costes. \u00bfCu\u00e1les son estos componentes del coste y qu\u00e9 puede hacer al respecto?<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Costes administrativos<\/strong>: convertirle en proveedor formal, cerrar acuerdos, a\u00f1adir su producto en su almac\u00e9n y sistema log\u00edstico, informar a los vendedores y al personal de servicio, todo ello debe hacerse primero antes de que se haga ning\u00fan centavo con su producto. Los supermercados o las cadenas de droguer\u00edas pueden <a href=\"https:\/\/allianceexperts.com\/listing-slotting-fees\/\">cobrarle por todo esto<\/a>: una cantidad fija por colocar su producto en el estante.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Costes de promoci\u00f3n<\/strong>: arrancar con una campa\u00f1a de marketing, un muestreo de sus productos o un descuento de presentaci\u00f3n cuesta dinero. Dado que aumentar\u00e1 la notoriedad de su marca en el mercado, es posible que se le pida que contribuya a estos costes. Y en su comunicaci\u00f3n con los distribuidores potenciales, puede hacer hincapi\u00e9 en la promoci\u00f3n que ya realiza y en c\u00f3mo puede reducir sus esfuerzos y costes.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Costes de servicio y devoluciones<\/strong>: especialmente las tiendas web tienen altas tasas de devoluci\u00f3n de productos, y esto les cuesta dinero. As\u00ed que mu\u00e9streles sus rese\u00f1as en Amazon, las tasas de devoluci\u00f3n que experimenta y ay\u00fadeles a responder a las preguntas de servicio, por ejemplo con un manual, preguntas y respuestas y un sitio web en su idioma.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Gastos de env\u00edo y exceso de existencias<\/strong>: sobre todo al principio, cuando los vol\u00famenes pueden ser menores, los gastos de env\u00edo pueden ser relativamente altos. En su estructura de precios puede compensar a su distribuidor por ello. Una garant\u00eda de recuperar el exceso de existencias, al menos a un precio inferior, puede estimularle a colaborar en la promoci\u00f3n del producto.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Dar la respuesta antes de que se formule la pregunta<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La mayor\u00eda de los propietarios de marcas cuentan primero a los distribuidores las ventajas de su producto para el usuario final, por qu\u00e9 es tan sano, divertido, sabroso o asombroso. Pero los distribuidores reciben muchos de estos lanzamientos (y lo sabemos porque hacemos esto para muchas empresas), as\u00ed que s\u00f3lo les interesa una cosa: \u00bfcu\u00e1nto voy a ganar con ello?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Entonces, \u00bfqu\u00e9 es m\u00e1s interesante escuchar para un responsable de compras o de categor\u00eda?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>Mi mermelada tiene un 30% menos de az\u00facar y est\u00e1 hecha con naranjas de Grecia<\/em><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>Esta gama de mermeladas s\u00f3lo necesita 18 cm de ancho de lineal y en un supermercado medio, uno de cada 150 visitantes compra el producto, con un margen de 50 c\u00e9ntimos por producto<\/em>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Normalmente, la segunda respuesta ofrece una probabilidad cinco veces mayor de entrar en la conversaci\u00f3n correcta, incluso si sus datos son preliminares o se basan en un grupo objetivo peque\u00f1o.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En nuestro enfoque, ya empezamos a pedirle este tipo de datos en la fase de exploraci\u00f3n, y los utilizamos en la fase de prueba cuando redactamos y probamos su propuesta.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">\u00bfQu\u00e9 debe contener el discurso de un distribuidor?<\/h2>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Una diapositiva de t\u00edtulo, que puede utilizar para mostrar su producto<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfCu\u00e1l es su marca y c\u00f3mo se distingue?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfPor qu\u00e9 quiere penetrar en este mercado?<\/li>\n\n\n\n<li>Demuestre que ha investigado (a la competencia)<\/li>\n\n\n\n<li>Defina c\u00f3mo quiere posicionarse<\/li>\n\n\n\n<li>Para este distribuidor\/minorista concreto, \u00bfqu\u00e9 producto desea sustituir?<\/li>\n\n\n\n<li>Proporcionar datos de ventas o rotaci\u00f3n de otros pa\u00edses<\/li>\n\n\n\n<li>Mostrar el potencial de margen para el distribuidor\/minorista<\/li>\n\n\n\n<li>Hable sobre la distribuci\u00f3n, las devoluciones y la gesti\u00f3n de reclamaciones cuando proceda<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfC\u00f3mo quiere apoyar las comunicaciones de marketing?<\/li>\n\n\n\n<li>Resumir el potencial de margen para el distribuidor\/minorista<\/li>\n\n\n\n<li>Haga una sugerencia para un primer paso siguiente<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">\u00bfC\u00f3mo vender productos de gran consumo?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La mayor\u00eda de los supermercados, farmacias y otras cadenas minoristas cuentan con gestores de categor\u00edas, que son los responsables de la selecci\u00f3n de productos que ofrece la tienda. Un gestor de categor\u00eda suele tener: <\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Una oportunidad potencial de seleccionar productos para las categor\u00edas asignadas entre unas 500.000 variedades de productos individuales, o unidades de mantenimiento de existencias (SKU).<\/li>\n\n\n\n<li>Necesita seleccionar productos para una tienda que s\u00f3lo puede mantener 1.000\/3.000 referencias en los estantes para sus categor\u00edas asignadas (4.000 peque\u00f1as \u2013 10.000 medianas \u2013 40.000 grandes).<\/li>\n\n\n\n<li>Un comprador adquiere una media de 400 referencias al a\u00f1o.<\/li>\n\n\n\n<li>Una cesta en un solo viaje de compras est\u00e1 compuesta por 30 \u2013 60 SKU.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Y un director de categor\u00eda sabe que<b>s\u00f3lo<\/b><b> el 1% de los nuevos <\/b><b>productos<\/b> lanzados al mercado sobreviven m\u00e1s de 1 a\u00f1o\u2026<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Dirigirse a los supermercados con productos de gran consumo  <\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si quiere dirigirse a las grandes cadenas minoristas, tenga en cuenta que la mayor\u00eda de las veces s\u00f3lo tendr\u00e1 una oportunidad para hacerlo. Por lo tanto, puede que sea mejor esperar y prepararse primero, en lugar de ir sin preparaci\u00f3n. O empezar primero con un minorista m\u00e1s peque\u00f1o, antes de dirigirse a los grandes.  <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Preguntas para el director de la categor\u00eda FMCG<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cualquier gestor de categor\u00edas tendr\u00e1 una serie de preguntas est\u00e1ndar. As\u00ed que cuanto mejor haya preparado las respuestas a las siguientes preguntas, m\u00e1s posibilidades tendr\u00e1 de \u00e9xito. <\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00bfCu\u00e1l es la <b>USP <\/b>de su producto y c\u00f3mo estima el inter\u00e9s y el <b>atractivo<\/b> para los compradores\/consumidores? (preferiblemente bas\u00e1ndose en investigaciones o datos de ventas) <\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfCu\u00e1les son los valores para los compradores\/consumidores <b>en <\/b><b>comparaci\u00f3n<\/b><b> con los <\/b><b>productos<\/b><b> (de la competencia) <\/b> de la misma categor\u00eda o de categor\u00edas diferentes?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfEs un producto <b>sustitutivo<\/b> <b>o <\/b><b>complementario<\/b>?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfCu\u00e1l es su <b>precio de<\/b> <b>venta<\/b> <b>al p\u00fablico<\/b> sugerido? \u00bfPor qu\u00e9? <\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfCu\u00e1l es el <b>margen<\/b> <b>previsto<\/b> para el minorista?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfOfrecen <b>apoyo<\/b> <b>promocional<\/b> sobre el precio y\/o comunicaciones en la tienda, animaci\u00f3n, etc.? \u00bfTiene ejemplos y c\u00f3mo determina la cantidad que invierte? <\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfQu\u00e9 <b>rotaci\u00f3n<\/b> <b>espera<\/b> para este producto en las tiendas espec\u00edficas?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfPlanific\u00f3<b>los anuncios<\/b> <b>por encima de<\/b><b> la l\u00ednea <\/b>? \u00bfC\u00f3mo, d\u00f3nde, cu\u00e1ndo, con qu\u00e9 presupuesto? <\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfCu\u00e1l es su <b>estrategia<\/b> <b>comercial<\/b>? (territorios, canales, canales competidores, exclusividad, control de precios al por menor\u2026) <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Lea m\u00e1s art\u00edculos nuestros<\/h2>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Preguntas m\u00e1s frecuentes<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">S\u00f3lo podr\u00e1 convencer a un jefe de compras de un minorista en caso de que pueda demostrar que su producto se vender\u00e1 r\u00e1pido y le reportar\u00e1 un buen margen. No lo hace destacando las ventajas de su producto. Para ello, mu\u00e9strele los datos de ventas de este producto en otras tiendas o en otros pa\u00edses.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">No cuente con nada. Usted es el propietario de la marca y cualquier promoci\u00f3n a largo plazo s\u00f3lo le beneficiar\u00e1 a usted, por lo que su distribuidor no va a hacer eso por usted. Puede ofrecerle opciones para degustaciones en la tienda, para anunciarse en su revista o para otros actos promocionales, pero en la mayor\u00eda de los casos usted tiene que poner la mayor parte de las inversiones.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Conseguir un nuevo distribuidor depende de dos cosas: encontrarlo y convencerlo para que trabaje con usted. Hay muchas formas de identificar a posibles distribuidores: en Internet, en ferias comerciales o incluso a trav\u00e9s de bases de datos aduaneras.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":280,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"single-export","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[30,3],"tags":[],"class_list":["post-163","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-articulos-de-exportacion","category-export-articles"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/allianceexperts.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/163","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/allianceexperts.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/allianceexperts.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/allianceexperts.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/allianceexperts.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=163"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/allianceexperts.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/163\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":402,"href":"https:\/\/allianceexperts.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/163\/revisions\/402"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/allianceexperts.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/280"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/allianceexperts.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=163"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/allianceexperts.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=163"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/allianceexperts.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=163"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}