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Estrategia de distribución internacional y planes de entrada en el mercado

Si quiere empezar a vender en un mercado extranjero relativamente desconocido para usted, necesita una estrategia clara de entrada en el mercado.

Exporteers le ayuda con la selección de los mercados adecuados, la evaluación de sus posibilidades y de la competencia, la estrategia correcta y le ayuda con un plan financiero de exportación concreto.

¿Qué país elegir como próximo destino de sus exportaciones?

Si desea exportar a nuevos mercados, primero tiene que seleccionar los países adecuados para hacer negocios. Puede tratarse de un país del que reciba solicitudes de información, pero es prudente mirar más allá.

Estos son los tres pasos que siempre recomiendo:

averigüe qué necesidad impulsa sus ventas;
encontrar el país donde esa necesidad es grande y sigue creciendo;
compruebe la competencia.

Estrategia de entrada en el mercado internacional

Los principales retos de la entrada en el mercado de un nuevo país son:

Diferencias culturales
Obstáculos legales y reglamentarios
Establecimiento de redes de distribución
(Desconocido) competencia
Riesgos financieros
Barreras de comunicación

A continuación me centraré en el tercer punto: el establecimiento de redes de distribución, o la forma en que llegará a su cliente. Las opciones que tiene dependen de su producto y de su grupo objetivo.

Convenza a los distribuidores extranjeros con cifras, no con historias

Alfred Griffioen, fundador de Exporteers

En los últimos 15 años, mis colegas y yo hemos contactado con cientos de agentes, distribuidores, importadores y minoristas de todo el mundo para propietarios de marcas que querían vender sus productos en el extranjero. En 2012 bastaba con una llamada para conseguir una reunión. Hoy en día, primero hay que enviar la propuesta y luego esperar que alguien responda.

Los distribuidores necesarios para llegar a sus clientes ya trabajan con sus competidores. Han invertido en marketing, existencias y ventas, y están ganando dinero. Pedirles que se pasen a usted significa pedirles que empiecen de nuevo.

Mi experiencia me dice que si sólo envía una página web o un catálogo de productos, las respuestas son escasas. Los números marcan la diferencia. Muestre los volúmenes previstos, los márgenes, el esfuerzo de ventas y la inversión. Demuestre que existe un argumento comercial para ellos, no sólo para usted.

Exportación indirecta: distribuidores, minoristas o en línea

Si tiene un producto de consumo que no puede vender directamente desde su país de origen a su cliente final, necesita al menos un paso intermedio. Éste puede ser un distribuidor (que también actúa como mayorista o importador), un gran minorista directamente, o puede ser una gran tienda web. Veamos los pros y los contras de cada opción.

Distribuidores

Los distribuidores sirven para importar, almacenar y distribuir físicamente un producto.
Normalmente no invierten en promocionar su producto entre los consumidores.
Son la mejor oportunidad para introducir su producto en el mercado y poder recopilar datos de ventas.

Grandes minoristas

Los minoristas tienen una gran aversión al riesgo, pueden pedirle una cuota de inscripción antes de poner su producto en las estanterías.
Pueden ayudarle a promocionar su producto en sus tiendas y en sus revistas, pero también le pedirán una comisión por ello.
Son la vía más rápida hacia el mercado de masas, si consigue convencerles.

En línea

Las tiendas web especializadas pueden tener un mayor interés en su producto que las tiendas web generales.
Pueden experimentar más fácilmente con los precios y las formas de promoción.
Puede que los volúmenes sean menores, pero trabajar con tiendas web sigue siendo una buena forma de recopilar reseñas y conseguir notoriedad de marca.

Exportación directa para productos B2B u ofertas personalizadas

Para un producto B2B que no sea una mercancía o para soluciones personalizadas la historia es diferente. Aquí las ventas deben realizarse en consonancia con el departamento que realmente presta el servicio o que determina el precio caso por caso. También entonces tiene tres opciones diferentes.

Agentes

Los agentes le representan en el país y tienen un margen de negociación limitado.
A menudo no sólo venden para usted, sino también para otras partes.
Un buen agente ya dispone de una red en su mercado objetivo y puede empezar a vender directamente.

Oficinas locales

Las oficinas locales son una opción costosa, pero le ofrecen un control total sobre sus ventas.
Tiene que enviar a alguien y contratar personal local e instalaciones de oficina.
Esto da la oportunidad de hacer marketing local y desarrollo empresarial desde dentro del país.

Venta a distancia

Si su producto se puede entregar y reparar fácilmente desde el extranjero (como el software) puede ser una buena opción.
Las videoconferencias están más aceptadas ahora y pueden limitar los desplazamientos.
La generación de clientes potenciales puede realizarse con SEO, publicidad y marketing por correo electrónico.

Dónde empieza todo: seleccione un grupo objetivo

Como cuenta para cualquier país: primero tiene que definir el grupo objetivo al que quiere vender. Si se trata de empresas, puede dirigirse directamente a ellas a través de correos electrónicos y anuncios específicos, por ejemplo, en LinkedIn. Si esto despierta interés y da una tasa de respuesta suficiente, entonces habrá encontrado una forma fácil de captar la atención del mercado.

Si su grupo objetivo es más difuso, o se trata de un grupo de consumidores, entonces tendrá que recurrir más a la publicidad, por ejemplo en Facebook o Instagram.

El argumento comercial a favor de sus exportaciones

Si planea expandir su empresa en el extranjero, también tendrá que tener en cuenta las inversiones que ello conlleva. La entrada en un nuevo mercado puede costarle fácilmente 100.000 USD en inversiones, por no hablar del capital circulante.

¿Cómo determinar cuánto dinero necesita? ¿Y con qué rapidez recuperará esa inversión en función de sus previsiones de crecimiento de ingresos? Leer más…

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Preguntas más frecuentes

Una buena estrategia de exportación no sólo tiene en cuenta las oportunidades de mercado, sino también los obstáculos que encuentra una empresa para entrar en ese mercado, como la distancia, una cultura diferente o una fuerte competencia local.

La entrada en el mercado es todo el proceso de introducción de su producto o servicio en un nuevo mercado geográfico, y puede incluir la investigación de mercado, el posicionamiento, el establecimiento de la logística, un lanzamiento, las comunicaciones de marketing y la organización de servicios o flujos de retorno.

Una estrategia de entrada en el mercado describe cómo planea una empresa suministrar mercancías y establecer su presencia en un nuevo mercado. Esto incluye la elección del modo de entrada -como la exportación, la concesión de licencias, la franquicia o la inversión directa- y la planificación de los esfuerzos de marketing, distribución, fijación de precios y cumplimiento de las normas para alcanzar y servir eficazmente al mercado objetivo.

Todo depende de su producto y del país en el que quiera introducirlo. En términos más generales, primero reúna toda la información posible sobre la estructura del mercado y sus posibilidades en el mercado antes de invertir mucho. Haga que le entrevisten los actores locales para saber si comprarían o distribuirían su producto y qué debe cambiar en su planteamiento.

Exportar: Vender productos directamente a un nuevo mercado, ya sea gestionándolo usted mismo o recurriendo a distribuidores locales.
Licencias y Franquicias: Permitir que una empresa local utilice su marca o modelo de negocio. Las licencias son para productos, las franquicias para operaciones comerciales.
Empresas conjuntas y alianzas estratégicas: Asociarse con una empresa local, compartiendo recursos y riesgos.
Las empresas conjuntas implican la creación de una nueva entidad, mientras que las alianzas estratégicas no.
Filiales en propiedad absoluta e inversiones Greenfield: Poseer totalmente una nueva operación en el mercado, ya sea empezando desde cero (Greenfield) o comprando una empresa local existente.
Piggybacking: Utilizar la red de distribución de otra empresa para sus productos.
Proyectos llave en mano: Construcción y traspaso de instalaciones operativas a un cliente local.
Adquisiciones y fusiones: Combinación con o compra de una empresa local.
Comercio electrónico: Entrar en el mercado a través de plataformas en línea, reduciendo los costes iniciales y llegando a un público amplio.

La diligencia debida comercial internacional consiste en comprobar la viabilidad de un producto o una empresa en los mercados extranjeros. Podemos realizar este escaneado en más de 30 países simultáneamente.

La distribución internacional es el proceso completo para conseguir que sus productos o servicios se vendan y se entreguen en el extranjero. Para conseguir que sus productos se vendan, necesita marketing internacional, ventas directas o socios de distribución y formas de cobrar. Para conseguir que sus productos se entreguen, necesita embalaje, envío, despacho de aduanas y, en caso de que entregue el producto equivocado, un flujo de devoluciones organizado.

Los canales de distribución internacional son las cadenas de empresas como exportadores, importadores, mayoristas, distribuidores y minoristas para conseguir que su producto de su país de origen se venda en países extranjeros.

Esto difiere según el producto o la región. Para los productos baratos y voluminosos puede ser bueno tener tanto la producción como los almacenes en todo el mundo. Para los productos de alta tecnología, la atención se centra más en conseguir que se vendan en el entorno adecuado que en cómo llevarlos físicamente hasta allí.