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¿Qué país elegir como tu próximo destino de exportación?
Si quieres expandirte a nuevos mercados, lo primero que tienes que hacer es elegir los países adecuados en los que hacer negocios. Puede ser un país del que ya recibas consultas, pero es mejor ampliar la perspectiva.
Estos son los tres pasos que siempre recomiendo:
- descubre qué necesidad impulsa tus ventas;
- busca el país donde esa necesidad sea grande y siga creciendo;
- Echa un vistazo a la competencia.
Estrategia de entrada en el mercado internacional
Los principales retos a la hora de entrar en el mercado de un nuevo país son:
- Diferencias culturales
- Obstáculos legales y normativos
- Creación de redes de distribución
- Concurso (desconocido)
- Riesgos financieros
- Barreras de comunicación
A continuación me centraré en el tercer punto: crear redes de distribución, o sea, cómo vas a llegar a tus clientes. Las opciones que tienes dependen de tu producto y de tu público objetivo.
Convence a los distribuidores extranjeros con cifras, no con historias
En los últimos 15 años, mis compañeros y yo nos hemos puesto en contacto con cientos de agentes, distribuidores, importadores y minoristas de todo el mundo en nombre de propietarios de marcas que querían vender sus productos en el extranjero. En 2012, bastaba con una llamada para conseguir una reunión. Hoy en día, primero tienes que enviar tu propuesta… y luego cruzar los dedos para que alguien te responda.
Los distribuidores que necesitas para llegar a tus clientes ya trabajan con tus competidores. Han invertido en marketing, existencias y ventas, y están sacando beneficios. Pedirles que se pasen a tu lado significa pedirles que empiecen de cero.
Según mi experiencia, si solo envías una página web o un catálogo de productos, casi nunca recibes respuesta. Las cifras marcan la diferencia. Muestra los volúmenes previstos, los márgenes, el esfuerzo comercial y la inversión. Demuestra que les compensa a ellos, no solo a ti.
Exportación indirecta: distribuidores, minoristas o por Internet
Si tienes un producto de consumo que no puedes vender directamente desde tu país de origen al cliente final, necesitas al menos un paso intermedio. Puede tratarse de un distribuidor (que también actúe como mayorista o importador), de un gran minorista directamente o de una gran tienda online. Veamos las ventajas y los inconvenientes de cada opción.
Distribuidores
- Los distribuidores se encargan de importar, almacenar y distribuir físicamente un producto.
- Normalmente no invierten en promocionar tu producto entre los consumidores.
- Son la mejor oportunidad para lanzar tu producto al mercado y así poder recopilar datos de ventas.
Grandes cadenas de tiendas
- Las tiendas son muy reacias al riesgo, y es posible que te pidan una cuota de inclusión en el catálogo antes de poner tu producto en las estanterías.
- Pueden ayudarte a promocionar tu producto en sus tiendas y en sus revistas, pero también te cobrarán una comisión por ello.
- Son la vía más rápida para llegar al mercado masivo, si consigues convencerlos.
En línea
- Es posible que las tiendas online especializadas tengan más interés en tu producto que las tiendas online generales.
- Así pueden probar más fácilmente diferentes precios y formas de promocionarse.
- Puede que los volúmenes sean menores, pero colaborar con tiendas online sigue siendo una buena forma de conseguir opiniones y dar a conocer la marca.
Exportación directa de productos B2B u ofertas personalizadas
En el caso de un producto B2B que no sea un producto básico o de soluciones a medida, la cosa cambia. Aquí, las ventas deben coordinarse con el departamento que realmente presta el servicio o que fija el precio caso por caso. Además, en ese caso tienes tres opciones diferentes.
Agentes
- Los agentes te representan en el país y tienen un margen de negociación limitado. Te informo de que…
- A menudo no solo venden para ti, sino también para otros clientes.
- Un buen agente ya cuenta con una red de contactos en tu mercado objetivo y puede empezar a vender directamente.
Oficinas locales
- Las oficinas locales son una opción cara, pero te dan control total sobre tus ventas.
- Tienes que enviar a alguien allí y contratar personal local y alquilar unas oficinas.
- Esto te da la oportunidad de hacer marketing local y desarrollar tu negocio desde dentro del país.
Venta a distancia
- Si tu producto se puede suministrar y mantener fácilmente desde el extranjero (como el software), esta podría ser una buena opción.
- Las videoconferencias están cada vez más extendidas y pueden reducir los desplazamientos.
- La captación de clientes potenciales se puede hacer mediante SEO, publicidad y marketing por correo electrónico. Te cuento
Por dónde empezar: elige un grupo objetivo
Como ocurre en cualquier país: primero tienes que definir el grupo objetivo al que quieres vender. Si se trata de empresas, puedes contactar con ellas directamente a través de correos electrónicos y anuncios dirigidos, por ejemplo, en LinkedIn. Si esto despierta interés y genera una tasa de respuesta suficiente, puede que hayas encontrado una forma fácil de llamar la atención del mercado.
Si tu público objetivo es más amplio, o se trata de un grupo de consumidores, tendrás que recurrir más a la publicidad, por ejemplo, en Facebook o Instagram.
El análisis de viabilidad de tus exportaciones
Si tienes pensado expandir tu empresa al extranjero, también tendrás que tener en cuenta las inversiones que eso conlleva. Entrar en un nuevo mercado puede costarte fácilmente 100 000 USD en inversiones, sin contar el capital circulante.
¿Cómo saber cuánto dinero necesitas? ¿Y en cuánto tiempo recuperarás esa inversión según tus previsiones de crecimiento de los ingresos? Leer más…
