Tassi di commissione per agenti di vendita internazionali

Gli agenti ricevono una commissione sulle vendite che effettuano per lei. Ma quale onorario o percentuale dovrebbe pagare al suo agente e come contrattarlo?

I ruoli di un agente incaricato

Un agente di vendita svolge una parte o la maggior parte delle sue attività di vendita all’estero. Quali attività spettano all’agente di vendita e quali alla sua azienda, dipende soprattutto dalla complessità dell’offerta. Meno complesso è il suo prodotto o servizio, più l’agente può fare:

• Ricerca del mercato
• Generazione di contatti
• Informazioni iniziali di chiamata e invio
• Primo incontro per presentare l’offerta e verificare la domanda
• Secondo incontro per definire ulteriormente l’offerta
• Fare una proposta
• Entrare in trattativa
• Chiudere le vendite
• Consegnare il prodotto o dare accesso al servizio o confermarlo.
• Assistenza post-vendita o gestione del conto

Nel caso di un servizio semplice come l’assicurazione auto, l’agente può fare tutto. In caso di consegna di un prodotto complesso come una linea di produzione, il produttore dovrebbe essere coinvolto già dal secondo incontro.

Tassi medi di commissione degli agenti di vendita

Categoria di prodotto	Commissione agente
Beni di consumo in rapida evoluzione	2-20%
Abbigliamento e capi d’abbigliamento	10-25%
Elettronica come i telefoni cellulari	3-10%
Auto	3-10%
Software	20-50%
Servizi	20-50%
Beni di lusso	5-15%

Il tasso di commissione per il suo agente di vendita

Innanzitutto, la commissione che può pagare al suo agente è limitata dalla differenza tra il prezzo massimo di vendita che può aspettarsi sul mercato e i suoi costi di produzione. Se deve cedere l’intero margine al suo agente, è inutile esportare i suoi prodotti o servizi.

Il secondo aspetto è capire quanto impegno deve profondere il suo agente di vendita. Non tutti i contatti si concluderanno con una vendita, quindi dovrà tenere conto anche di questo. Più il prodotto è costoso, minore sarà la percentuale in generale.

Ad esempio, se si tratta di vendere servizi professionali, come quelli di avvocati, ingegneri o addetti alle pulizie, per una vendita completa, compresa la gestione del conto, la commissione per l’agente può essere dal 20 al 50%. Per generare solo un lead ‘tiepido’, questo potrebbe essere solo il 5%.

Per la vendita di motoscafi su misura, con un valore d’ordine elevato, ad esempio 300.000 USD, la commissione di vendita può essere del 10%. Ma in questo caso, a partire dal secondo incontro, il produttore parteciperà alle riunioni e sarà lui a fare la proposta, perché è troppo complesso per l’agente di vendita.