Verkoop- of sales commissie voor internationale handelsagenten

Agenten krijgen een commissie op de verkoop die ze voor u doen. Maar welk honorarium of percentage moet u aan uw agent betalen en hoe moet u hem contracteren?

Rollen van een commissionair

Een verkoopagent voert een deel of het grootste deel van uw verkoopactiviteiten in het buitenland uit. Welke activiteiten bij de verkoopagent liggen en welke bij uw bedrijf, hangt vooral af van de complexiteit van het aanbod. Hoe minder complex uw product of dienst is, hoe meer de agent kan doen:

• De markt onderzoeken
• Leads genereren
• Initiële informatie over oproepen en verzenden
• Eerste vergadering om het aanbod te presenteren en de vraag te controleren
• Tweede vergadering om het aanbod verder te definiëren
• Een voorstel doen
• Onderhandelingen aangaan
• De verkoop afsluiten
• Het product leveren of toegang geven tot/bevestigen van de dienst
• Klantenservice of accountbeheer

In het geval van een eenvoudige dienst zoals een autoverzekering kan de agent alles doen. Bij de levering van een complex product zoals een productielijn moet de fabrikant al vanaf de tweede vergadering betrokken worden.

Gemiddelde commissies voor verkoopagenten

Productcategorie	Agent commissie
Snellopende consumptiegoederen	2-20%
Kleding	10-25%
Elektronica zoals mobiele telefoons	3-10%
Auto’s	3-10%
Software	20-50%
Diensten	20-50%
Luxe goederen	5-15%

De commissie voor uw verkoopagent

Ten eerste wordt de vergoeding die u aan uw agent kunt betalen beperkt door het verschil tussen de maximale verkoopprijs die u op de markt kunt verwachten en uw eigen productiekosten. Als u uw hele marge aan uw agent moet weggeven, heeft het geen zin om uw producten of diensten te exporteren.

Het tweede aspect is om te zien hoeveel moeite uw verkoopagent moet doen. Niet alle leads zullen eindigen in een verkoop, dus daar moet u ook rekening mee houden. Hoe duurder het product, hoe kleiner het percentage in het algemeen zal zijn.

Als we het bijvoorbeeld hebben over de verkoop van professionele diensten, zoals die van advocaten, ingenieurs of schoonmakers, kan voor een volledige verkoop inclusief accountbeheer de vergoeding voor de agent 20 tot 50% bedragen. Voor het genereren van slechts een ‘lauwe’ lead, kan dit slechts 5% zijn.

Voor de verkoop van op maat gemaakte speedboten, met een hoge orderwaarde van bijvoorbeeld 300.000 USD, kunnen de verkoopkosten 10% zijn. Maar in dat geval zal vanaf de tweede vergadering de fabrikant deelnemen aan de vergaderingen en zal hij degene zijn die het voorstel doet, omdat dit veel te ingewikkeld is voor de verkoopagent.