Zoek internationale distributeurs en verkoopkanalen voor de detailhandel

In dit artikel vind je meer informatie over de detailhandelsmarkt en tips om detailhandelaren en distributeurs te overtuigen om met je samen te werken.

Hoe begin je? Via distributeurs, detailhandelaren of online?

Als je een consumentenproduct hebt dat je niet rechtstreeks vanuit je eigen land aan je eindklant kunt verkopen, heb je minstens één tussenstap nodig. Dit kan een distributeur zijn (die tevens als groothandelaar of importeur optreedt), een grote detailhandelaar zelf, of een grote webwinkel. Laten we eens kijken naar de voor- en nadelen van elke optie.

Distributeurs

• Distributeurs worden ingezet voor de invoer, opslag en fysieke distributie van een product.
• Ze investeren doorgaans niet in het promoten van je product bij consumenten.
• Ze bieden de beste kans om je product op de markt te brengen, zodat je verkoopgegevens kunt verzamelen.

Grote detailhandelaren

• Detailhandelaren zijn erg risicomijdend en kunnen een opnamevergoeding vragen voordat ze je product in de schappen leggen.
• Ze kunnen je helpen je product in hun winkels en in hun tijdschriften onder de aandacht te brengen, maar vragen hiervoor wel een vergoeding.
• Zij vormen de snelste weg naar de massamarkt, als je ze tenminste kunt overtuigen.

Online

• Gespecialiseerde webwinkels hebben wellicht meer belangstelling voor uw product dan algemene webwinkels.
• Ze kunnen gemakkelijker experimenteren met prijsstelling en promotiemethoden.
• De aantallen mogen dan wel lager liggen, maar samenwerken met webwinkels blijft een goede manier om beoordelingen te verzamelen en de naamsbekendheid te vergroten.

Wat snelverhandelbare consumentengoederen betreft, wil iedereen graag met de grote winkelketens samenwerken, maar het kan een betere strategie zijn om eerst een distributeur te zoeken die je kan helpen je producten in kleinere ketens of individuele winkels te krijgen, en je vervolgens kan helpen om bij de grote namen aan de deur te komen. Of om online te beginnen.

De belangrijkste vraag van elke distributiepartner: hoeveel ga ik verdienen?

Distributeurs, detailhandelaren en webwinkels zijn risicomijdend; ze kennen hun assortiment en zijn daar doorgaans tevreden mee. Ze kunnen niet zomaar een product of dienst aan hun assortiment toevoegen, omdat dit ten koste zou gaan van andere producten of diensten:

• Een winkelier moet een ander product uit het schap halen om ruimte te maken.
• Een webwinkel kan slechts zo’n 20 producten op de startpagina onder de aandacht brengen; de rest valt onder de ‘long tail’.
• Een groothandelaar met vertegenwoordigers biedt zijn detailhandelsklanten slechts een beperkte keuze aan om de kans op een verkooptransactie te vergroten. Als ze jouw product promoten, moeten ze stoppen met het promoten van een ander product.

Dit betekent dat je een potentiële kanaalpartner duidelijk moet laten zien wat de voordelen zijn van een samenwerking met jou. Vaak zien merkeigenaren of fabrikanten het als de taak van de distributiepartner om de mogelijkheden voor hun product op de markt te verkennen en het marketingplan op te stellen. Dit kan misschien werken als je een bekend merk bent in een buurland, maar niet als je onbekend bent op een markt.

Overtuig buitenlandse distributeurs met cijfers, niet met verhalen

In de afgelopen 15 jaar hebben mijn collega’s en ik wereldwijd contact opgenomen met honderden agenten, distributeurs, importeurs en detailhandelaren namens merkeigenaren die hun producten in het buitenland wilden verkopen. In 2012 was één telefoontje genoeg om een afspraak te maken. Tegenwoordig moet je eerst je pitch versturen — en dan maar hopen dat iemand reageert.

De distributeurs die nodig zijn om uw klanten te bereiken, werken al samen met uw concurrenten. Ze hebben geïnvesteerd in marketing, voorraad en verkoop, en ze maken winst. Als je hen vraagt om naar jou over te stappen, vraag je hen in feite om helemaal opnieuw te beginnen.

Mijn ervaring is dat je zelden reacties krijgt als je alleen een website of productcatalogus opstuurt. Cijfers maken het verschil. Geef een overzicht van de verwachte volumes, marges, verkoopinspanningen en investeringen. Laat zien dat er een zakelijke reden is voor hen, niet alleen voor jou.

Hoe stel je je pitch voor distributeurs op?

Je moet altijd veel aandacht besteden aan het opstellen van een goede pitch voor distributeurs. Zelfs als je al uitstekend verkoopmateriaal voor je eindgebruikers hebt, wordt daaruit vaak niet duidelijk welke voordelen het voor een potentiële agent, distributeur of detailhandelaar heeft om met je samen te werken.

Als je potentiële verkoopkanalen benadert met je standaarddocumentatie, is de kans groot dat ze terughoudend zijn. Als je heel duidelijk maakt wat de voordelen voor hen zijn, zoals in de voorbeeldpresentatie, zul je een veel hogere respons krijgen.

Houd er rekening mee dat het nuttig is om concrete gegevens in je presentatie op te nemen. Je denkt misschien dat het gevoelig ligt, maar onthoud dat het geheim schuilt in de manier waarop je de rotatie of het lage rendement bereikt, en niet in de gegevens zelf. Deel het dus hier, zodat het de juiste aandacht krijgt.