Uluslararası distribütörleri ve perakende satış kanallarını bulun

Bu makalede, perakende pazarı hakkında daha fazla bilgi ve perakendecileri ve distribütörleri sizinle çalışmaya ikna etmenin yollarına dair ipuçları bulacaksınız.

Nereden başlamalı? Distribütörlerden mi, perakendecilerden mi yoksa internetten mi?

Kendi ülkenizden son müşteriye doğrudan satamayacağınız bir tüketici ürününüz varsa, aradaki en az bir aşamaya ihtiyacınız vardır. Bu, bir distribütör (aynı zamanda toptancı veya ithalatçı olarak da görev yapan), doğrudan büyük bir perakendeci ya da büyük bir çevrimiçi mağaza olabilir. Şimdi her bir seçeneğin artılarını ve eksilerini inceleyelim.

Dağıtıcılar

• Dağıtıcılar, bir ürünü ithal etmek, depolamak ve fiziksel olarak dağıtmak için kullanılır.
• Genellikle, ürününüzü tüketicilere tanıtmak için yatırım yapmazlar.
• Ürününüzü pazara sunarak satış verileri toplayabilmeniz için en iyi fırsat budur.

Büyük perakendeciler

• Perakendeciler riskten oldukça kaçınırlar; ürününüzü raflara koymadan önce listeleme ücreti talep edebilirler.
• Ürününüzü kendi mağazalarında ve dergilerinde tanıtmanıza yardımcı olabilirler, ancak bunun karşılığında bir ücret talep edeceklerdir.
• Onları ikna edebilirseniz, kitle pazarına ulaşmanın en hızlı yolu budur.

Çevrimiçi

• Özel alanlara odaklanmış çevrimiçi mağazalar, genel çevrimiçi mağazalara kıyasla ürününüze daha fazla ilgi gösterebilir.
• Fiyatlandırma ve tanıtım yöntemleri konusunda daha kolay denemeler yapabilirler.
• Satış hacimleri daha düşük olabilir, ancak internet mağazalarıyla çalışmak yine de yorum toplamak ve marka bilinirliği kazanmak için iyi bir yoldur.

Hızlı tüketim malları sektöründe herkes büyük perakendecilerle çalışmak ister, ancak önce ürünlerinizi daha küçük zincirlere veya bağımsız mağazalara sokmanıza yardımcı olabilecek bir distribütör bulmak ve daha sonra da büyük perakendecilere ulaşmanıza destek olacak bir distribütör bulmak daha iyi bir strateji olabilir. Ya da çevrimiçi olarak başlamak da bir seçenek olabilir.

Her dağıtım ortağının en önemli sorusu şudur: Ne kadar kazanacağım?

Dağıtıcılar, perakendeciler ve çevrimiçi mağazalar riskten kaçınır; sahip oldukları ürün yelpazesini iyi bilir ve genellikle bundan memnun olurlar. Ürün yelpazelerine öylece bir ürün veya hizmet ekleyemezler, çünkü bu diğer ürünlerin satışlarını olumsuz etkileyecektir:

• Bir perakendeci, yer açmak için raftan başka bir ürünü almak zorundadır.
• Bir çevrimiçi mağaza, ana sayfada yalnızca yaklaşık 20 ürünü öne çıkarabilir; geri kalanı ise “uzun kuyruk” kategorisinde yer alır.
• Temsilcileri bulunan bir toptancı, satış işleminin gerçekleşme olasılığını artırmak amacıyla perakende müşterilerine yalnızca sınırlı bir ürün yelpazesi sunacaktır. Eğer sizin ürününüzü öne çıkarırlarsa, başka bir ürünü öne çıkarmayı bırakmaları gerekir.

Bu, potansiyel bir kanal ortağına sizinle çalışmanın faydalarını açıkça göstermeniz gerektiği anlamına gelir. Genellikle marka sahipleri veya üreticiler, ürünlerine yönelik pazardaki fırsatları araştırmayı ve pazarlama planını hazırlamayı dağıtım ortağının görevi olarak görürler. Komşu bir ülkede tanınmış bir markaysanız bu yaklaşım işe yarayabilir, ancak bir pazarda tanınmıyorsanız işe yaramaz.

Yabancı dağıtımcıları hikayelerle değil, rakamlarla ikna edin

Son 15 yılda, ben ve meslektaşlarım, ürünlerini yurtdışında satmak isteyen marka sahipleri adına dünya çapında yüzlerce acente, distribütör, ithalatçı ve perakendeciyle temasa geçtik. 2012’de bir telefon görüşmesi, bir toplantı ayarlamak için yeterliydi. Bugün ise önce tanıtım sunumunuzu göndermeniz gerekiyor — ve sonra birinin cevap vermesini ummanız gerekiyor.

Müşterilerinize ulaşmak için ihtiyaç duyduğunuz distribütörler, halihazırda rakiplerinizle çalışıyor. Pazarlama, stok ve satış alanlarına yatırım yapmışlar ve kâr ediyorlar. Onlardan size geçmelerini istemek, her şeye baştan başlamalarını istemek anlamına gelir.

Deneyimlerime göre, sadece bir web sitesi veya ürün kataloğu gönderirseniz, yanıt almak nadirdir. Rakamlar fark yaratır. Beklenen hacimleri, kâr marjlarını, satış çabalarını ve yatırımı ortaya koyun. Bunun sadece sizin için değil, onlar için de bir iş gerekçesi olduğunu gösterin.

Distribütörlere yönelik sunumunuzu nasıl hazırlamalısınız?

İyi bir distribütör sunumu hazırlamaya her zaman büyük önem vermelisiniz. Son kullanıcılarınız için halihazırda mükemmel satış materyalleriniz olsa bile, bu materyaller genellikle potansiyel bir acente, distribütör veya perakendecinin sizinle çalışmasının ne gibi faydalar sağlayacağını net bir şekilde ortaya koymaz.

Potansiyel satış kanallarına standart belgelerinizle yaklaştığınızda, onların tereddüt etme olasılığı yüksektir. Örnek sunumda olduğu gibi, onlara ne gibi faydalar sağlayacağınızı son derece net bir şekilde ortaya koyarsanız, çok daha yüksek bir yanıt oranı elde edersiniz.

Sunumunuza somut veriler eklemenin faydalı olacağını lütfen unutmayın. Bunların hassas bilgiler olduğunu düşünebilirsiniz, ancak şunu bilin ki asıl sır, verilerin kendisinde değil, ciro veya düşük getiri düzeyine nasıl ulaştığınızda yatmaktadır. Dolayısıyla, doğru ilgiyi çekmek için bu verileri burada paylaşın.