Trova distributori internazionali e canali di vendita al dettaglio

In questo articolo troverai ulteriori informazioni sul mercato al dettaglio e alcuni consigli su come convincere rivenditori e distributori a collaborare con te.

Da dove si comincia? Con i distributori, i rivenditori o online?

Se hai un prodotto di consumo che non puoi vendere direttamente dal tuo Paese d’origine al cliente finale, ti serve almeno un intermediario. Può trattarsi di un distributore (che funge anche da grossista o importatore), di un grande rivenditore diretto oppure di un grande negozio online. Diamo un’occhiata ai pro e ai contro di ogni opzione.

Distributori

• I distributori servono per importare, immagazzinare e distribuire fisicamente un prodotto.
• Di solito non investono nella promozione del tuo prodotto presso i consumatori.
• Sono la migliore opportunità per lanciare il tuo prodotto sul mercato e raccogliere così dati sulle vendite.

Grandi catene di negozi

• I rivenditori sono molto restii ad assumersi rischi e potrebbero chiederti una commissione di inserimento prima di mettere il tuo prodotto sugli scaffali.
• Possono aiutarti a promuovere il tuo prodotto nei loro negozi e sulle loro riviste, ma in cambio ti chiederanno un compenso.
• Sono la via più veloce per raggiungere il mercato di massa, se riesci a convincerli.

Online

• I negozi online specializzati potrebbero essere più interessati al tuo prodotto rispetto a quelli generici.
• Possono sperimentare più facilmente con i prezzi e le strategie di promozione.
• I volumi saranno anche inferiori, ma collaborare con i negozi online rimane comunque un buon modo per raccogliere recensioni e aumentare la visibilità del marchio.

Nel settore dei beni di largo consumo, tutti vogliono lavorare con i principali rivenditori, ma potrebbe essere una strategia migliore trovare prima un distributore che ti aiuti a far entrare i tuoi prodotti nelle catene più piccole o nei negozi indipendenti, per poi aiutarti a raggiungere i grandi nomi. Oppure per iniziare online.

La domanda fondamentale di ogni partner di distribuzione: quanto guadagnerò?

I distributori, i rivenditori e i negozi online sono poco propensi al rischio: conoscono bene il proprio assortimento e tendono ad esserne soddisfatti. Non possono semplicemente aggiungere un prodotto o un servizio alla loro offerta, perché finirebbe per cannibalizzare gli altri:

• Un negoziante deve togliere un altro prodotto dallo scaffale per fare spazio.
• Un negozio online può mettere in evidenza solo una ventina di prodotti sulla pagina iniziale, il resto fa parte della “coda lunga”.
• Un grossista che si avvale di rappresentanti offrirà ai propri clienti al dettaglio solo una scelta limitata, per aumentare le possibilità di concludere una vendita. Se promuovono il tuo prodotto, devono smettere di promuovere un altro.

Questo significa che devi illustrare chiaramente a un potenziale partner di canale i vantaggi di lavorare con te. Spesso i proprietari dei marchi o i produttori pensano che sia compito del partner di distribuzione individuare le opportunità di mercato per il loro prodotto e mettere a punto il piano di marketing. Questo potrebbe funzionare se sei un marchio famoso in un paese vicino, ma non se sei sconosciuto in un mercato.

Convinci i distributori stranieri con i numeri, non con le storie

Negli ultimi 15 anni, io e i miei colleghi abbiamo contattato centinaia di agenti, distributori, importatori e rivenditori in tutto il mondo per conto di proprietari di marchi che volevano vendere i propri prodotti all’estero. Nel 2012 bastava una telefonata per fissare un incontro. Oggi devi prima mandare la tua proposta… e poi sperare che qualcuno ti risponda.

I distributori di cui hai bisogno per raggiungere i tuoi clienti collaborano già con i tuoi concorrenti. Hanno investito nel marketing, nelle scorte e nelle vendite, e stanno guadagnando. Chiedere loro di passare da te significa chiedere loro di ricominciare tutto da capo.

La mia esperienza mi dice che se ti limiti a inviare un sito web o un catalogo prodotti, le risposte sono rare. Sono i numeri a fare la differenza. Indica i volumi previsti, i margini, l’impegno commerciale e gli investimenti. Dimostra che c’è un vantaggio anche per loro, non solo per te.

Come redigere la tua presentazione per i distributori?

Dovresti sempre dare molta importanza alla stesura di una buona presentazione per i distributori. Anche se hai già ottimo materiale promozionale per i tuoi utenti finali, spesso questo non chiarisce quali siano i vantaggi per un potenziale agente, distributore o rivenditore nel lavorare con te.

Quando ti rivolgi a potenziali canali di vendita con la tua documentazione standard, è molto probabile che ti prendano tempo. Se spieghi in modo chiarissimo quali sono i vantaggi per loro, proprio come nell’esempio della presentazione, otterrai un tasso di risposta molto più alto.

Tieni presente che inserire dati concreti nella tua presentazione è utile. Potresti pensare che sia un argomento delicato, ma sappi che il segreto sta nel modo in cui ottieni la rotazione o il basso livello di rendimenti, non nei dati in sé. Allora condividilo qui, così da attirare l’attenzione giusta.