Encuentra distribuidores internacionales y canales de venta al por menor

En este artículo encontrarás más información sobre el mercado minorista y consejos sobre cómo convencer a los minoristas y distribuidores para que trabajen contigo.

¿Por dónde empiezo? ¿A través de distribuidores, tiendas o por internet?

Si tienes un producto de consumo que no puedes vender directamente desde tu país de origen al cliente final, necesitas al menos un paso intermedio. Puede tratarse de un distribuidor (que también actúe como mayorista o importador), de un gran minorista directamente o de una gran tienda online. Veamos las ventajas y los inconvenientes de cada opción.

Distribuidores

• Los distribuidores se encargan de importar, almacenar y distribuir físicamente un producto.
• Normalmente no invierten en promocionar tu producto entre los consumidores.
• Son la mejor oportunidad para lanzar tu producto al mercado y así poder recopilar datos de ventas.

Grandes cadenas de tiendas

• Las tiendas son muy reacias al riesgo, y es posible que te pidan una cuota de inclusión en el catálogo antes de poner tu producto en las estanterías.
• Pueden ayudarte a promocionar tu producto en sus tiendas y en sus revistas, pero también te cobrarán una comisión por ello.
• Son la vía más rápida para llegar al mercado masivo, si consigues convencerlos.

En línea

• Es posible que las tiendas online especializadas tengan más interés en tu producto que las tiendas online generales.
• Así pueden probar más fácilmente diferentes precios y formas de promocionarse.
• Puede que los volúmenes sean menores, pero colaborar con tiendas online sigue siendo una buena forma de conseguir opiniones y dar a conocer la marca.

En el sector de los bienes de consumo de rápida rotación, todo el mundo quiere trabajar con los principales minoristas, pero quizá sea mejor estrategia buscar primero un distribuidor que te ayude a introducir tus productos en cadenas más pequeñas o tiendas independientes, y que luego te ayude a llegar a las grandes marcas. O empezar por internet.

La pregunta clave de cualquier socio distribuidor: ¿cuánto voy a ganar?

Los distribuidores, los minoristas y las tiendas online son reacios al riesgo; conocen el catálogo que tienen y suelen estar contentos con él. No pueden simplemente añadir un producto o servicio a su oferta, ya que acabaría canibalizando a los demás:

• Un dependiente tiene que sacar otro producto de la estantería para hacer sitio.
• Una tienda online solo puede destacar unos 20 productos en la página de inicio; el resto forma parte de la «cola larga».
• Un mayorista que cuente con representantes solo ofrecerá a sus clientes minoristas una selección limitada para aumentar las posibilidades de cerrar una venta. Si promocionan tu producto, tienen que dejar de promocionar otro.

Esto significa que tienes que dejarle claro a un posible socio de canal cuáles son las ventajas de trabajar contigo. A menudo, los propietarios de marcas o los fabricantes piensan que es tarea del socio distribuidor buscar oportunidades en el mercado para su producto y elaborar el plan de marketing. Esto puede funcionar si eres una marca famosa en un país vecino, pero no si eres un desconocido en un mercado.

Convence a los distribuidores extranjeros con cifras, no con historias

En los últimos 15 años, mis compañeros y yo nos hemos puesto en contacto con cientos de agentes, distribuidores, importadores y minoristas de todo el mundo en nombre de propietarios de marcas que querían vender sus productos en el extranjero. En 2012, bastaba con una llamada para conseguir una reunión. Hoy en día, primero tienes que enviar tu propuesta… y luego cruzar los dedos para que alguien te responda.

Los distribuidores que necesitas para llegar a tus clientes ya trabajan con tus competidores. Han invertido en marketing, existencias y ventas, y están sacando beneficios. Pedirles que se pasen a tu lado significa pedirles que empiecen de cero.

Según mi experiencia, si solo envías una página web o un catálogo de productos, casi nunca recibes respuesta. Las cifras marcan la diferencia. Muestra los volúmenes previstos, los márgenes, el esfuerzo comercial y la inversión. Demuestra que les compensa a ellos, no solo a ti.

¿Cómo redactar tu propuesta para distribuidores?

Siempre debes dar mucha importancia a redactar una buena propuesta para los distribuidores. Aunque ya tengas unos materiales de venta estupendos para tus usuarios finales, a menudo no dejan claro cuáles son las ventajas para un posible agente, distribuidor o minorista a la hora de trabajar contigo.

Cuando te diriges a posibles canales de venta con tu documentación habitual, es muy probable que se muestren reticentes. Si les dejas muy claro cuáles son los beneficios para ellos, como en la presentación de ejemplo, conseguirás una tasa de respuesta mucho mayor.

Ten en cuenta que es útil incluir datos concretos en tu presentación. Puede que te parezca un tema delicado, pero ten en cuenta que el secreto está en cómo consigues esa rotación o ese bajo nivel de rentabilidad, no en los datos en sí. Así que compártelo aquí, para que le presten la atención que se merece.