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Trouver des distributeurs internationaux et des canaux de vente au détail

Si votre produit ou service s’adresse à un large groupe cible, comme les consommateurs ou les entreprises en général, il vous faudra déployer beaucoup d’efforts pour les atteindre tous.

Dans cet article, vous trouverez de plus amples informations sur le marché de la vente au détail et des conseils sur la manière de convaincre les détaillants et les distributeurs de travailler avec vous.

Comment commencer ? Avec des distributeurs, des détaillants ou en ligne ?

Si vous avez un produit de consommation que vous ne pouvez pas vendre directement de votre pays d’origine à votre client final, vous avez besoin d’au moins une étape intermédiaire. Il peut s’agir d’un distributeur (qui fait également office de grossiste ou d’importateur), d’un grand détaillant ou d’une grande boutique en ligne. Examinons les avantages et les inconvénients de chaque option.

Distributeurs

Les distributeurs sont utilisés pour importer, stocker et distribuer physiquement un produit.
Ils n’investissent généralement pas dans la promotion de votre produit auprès des consommateurs.
Ils constituent la meilleure occasion de mettre votre produit sur le marché afin de recueillir des données sur les ventes.

Grands détaillants

Les détaillants sont très réticents à prendre des risques et peuvent demander des frais de référencement avant de mettre votre produit en rayon.
Ils peuvent vous aider à promouvoir votre produit dans leurs magasins et dans leurs magazines, mais ils vous demanderont une rémunération pour cela.
Ils constituent le moyen le plus rapide d’accéder au marché de masse, si vous parvenez à les convaincre.

En ligne

Les boutiques en ligne spécialisées peuvent être plus intéressées par votre produit que les boutiques en ligne généralistes.
Ils peuvent expérimenter plus facilement les prix et les méthodes de promotion.
Les volumes sont peut-être plus faibles, mais la collaboration avec les boutiques en ligne reste un bon moyen de recueillir des avis et de faire connaître la marque.

Pour les biens de consommation à rotation rapide, tout le monde souhaite travailler avec les principaux détaillants, mais il peut être plus judicieux de trouver d’abord un distributeur qui peut vous aider à introduire vos produits dans des chaînes plus petites ou des magasins individuels, puis vous aider à atteindre les grandes enseignes. Vous pouvez aussi commencer par le commerce en ligne.

La question clé de tout partenaire de distribution est la suivante : combien vais-je gagner ?

Les distributeurs, les détaillants et les boutiques en ligne sont peu enclins à prendre des risques, ils connaissent leur portefeuille et s’en contentent généralement. Ils ne peuvent pas simplement ajouter un produit ou un service à leur gamme, car cela cannibaliserait les autres :

Le détaillant doit retirer un autre produit du rayon pour faire de la place.
Une boutique en ligne ne peut afficher qu’une vingtaine de produits sur l’écran d’accueil, le reste se trouvant dans la « longue traîne ».
Un grossiste ayant des représentants n’offrira à ses clients détaillants qu’un choix limité afin d’augmenter les chances d’une transaction de vente. S’ils poussent votre produit, ils doivent cesser d’en pousser un autre.

Cela signifie que vous devez montrer clairement à un partenaire de distribution potentiel les avantages qu’il y a à travailler avec vous. Souvent, les propriétaires de marques ou les fabricants considèrent qu’il incombe au partenaire de distribution de rechercher les possibilités du marché pour leur produit et d’élaborer le plan de commercialisation. Cela peut fonctionner si vous êtes une marque célèbre dans un pays voisin, mais pas si vous êtes inconnu sur un marché.

Convince foreign distributors with numbers, not with stories

Alfred Griffioen, fondateur d’Exporteers

Au cours des 15 dernières années, mes collègues et moi-même avons approché des centaines d’agents, de distributeurs, d’importateurs et de détaillants dans le monde entier pour des propriétaires de marques souhaitant vendre leurs produits à l’étranger. En 2012, il suffisait d’appeler pour obtenir un rendez-vous. Aujourd’hui, vous devez d’abord envoyer votre proposition, puis espérer que quelqu’un vous réponde.

Les distributeurs nécessaires pour atteindre vos clients travaillent déjà avec vos concurrents. Ils ont investi dans le marketing, le stock et les ventes, et ils gagnent de l’argent. Leur demander de se tourner vers vous revient à leur demander de tout recommencer.

D’après mon expérience, si vous n’envoyez qu’un site web ou un catalogue de produits, les réponses sont rares. Les chiffres font la différence. Montrez les volumes, les marges, les efforts de vente et les investissements escomptés. Montrez qu’il existe un argument commercial en leur faveur, et pas seulement en votre faveur.

Comment rédiger votre argumentaire de distributeur ?

Nous insistons toujours sur la nécessité de rédiger un bon argumentaire pour les distributeurs. Même si vous disposez déjà d’excellents documents de vente pour vos utilisateurs finaux, ceux-ci n’expliquent souvent pas clairement quels sont les avantages pour un agent, un distributeur ou un détaillant potentiel de travailler avec vous.

Lorsque vous vous adressez à des canaux de vente potentiels avec votre documentation standard, il y a de fortes chances qu’ils la retiennent. Si vous expliquez clairement quels sont les avantages pour eux, comme dans l’exemple de présentation, vous obtiendrez un taux de réponse beaucoup plus élevé.

Notez qu’il est utile de présenter des données concrètes dans votre exposé. Vous pensez peut-être que c’est délicat, mais sachez que le secret réside dans la manière dont vous atteignez le niveau de rotation ou de faible rendement, et non dans les données elles-mêmes. Partagez-les donc ici, afin d’attirer l’attention.

Un exemple de présentation solide d’un distributeur

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Questions fréquemment posées

Orientez-vous vers un nouveau pays en vous y rendant et en comprenant la culture d’entreprise, par exemple en assistant à un salon professionnel. Une fois que vous avez compris la structure du marché, vous pouvez décrire votre partenaire de distribution idéal et commencer à rechercher ce type d’entreprises.

La recherche d’un distributeur à l’étranger commence toujours par une étude de marché. Quel est le circuit de vente normal de votre produit ou service et quels sont les distributeurs (ou éventuellement les grands détaillants) concernés ? Ce n’est que si vous connaissez la cible que vous pouvez la rechercher et l’approcher, et lui présenter votre produit ou service.

En matière de logistique, un certain nombre d’entreprises peuvent vous aider à l’échelle mondiale. En ce qui concerne les ventes, la plupart des distributeurs ou des détaillants travaillent au niveau local ou pays par pays. Dans ce cas, vous devez lancer une recherche dans plusieurs pays, trouver les entreprises et les décideurs appropriés et les convaincre de vendre votre produit.

Les distributeurs sont peu enclins à prendre des risques, ils connaissent leur portefeuille et en sont généralement satisfaits. Ils ne peuvent pas simplement ajouter un produit ou un service à leur gamme, car cela cannibaliserait les autres. Pour les convaincre, vous devez donc leur fournir les données dont ils ont besoin et, si la marge de contribution est supérieure à celle des produits qu’ils possèdent actuellement, ils peuvent essayer, à condition que vous les souteniez suffisamment avec du matériel et des actions de marketing.

Les distributeurs sont souvent difficiles à trouver et, à l’exception de quelques niches, il n’existe pas de base de données où ils sont répertoriés. Cela signifie que, pour chaque pays, vous devez les trouver en utilisant les réseaux et les personnes locales. Une fois que vous avez identifié les entreprises, faites-les approcher par une personne locale afin d’augmenter vos chances de trouver et de convaincre le bon décideur.

La meilleure façon de contrôler les distributeurs étrangers est d’engager une personne locale qui peut visiter les locaux, accéder aux informations financières publiées et s’entretenir avec les différentes parties prenantes, telles que les autres fabricants.

Non, il n’existe pas de moteur de recherche spécifique pour trouver les distributeurs. De plus, les distributeurs peuvent se profiler avec des noms généraux tels que commerçant, revendeur, concessionnaire, importateur, et ce dans différentes langues.

Plusieurs entreprises proposent un service de recherche de distributeurs en gros. Nous le faisons dans plus de 30 pays et nous pouvons trouver les bons distributeurs, mais aussi approcher les bons décideurs et présenter votre produit ou service dans la langue locale.

Il n’est pas toujours facile de trouver un distributeur en gros sur l’internet. Une autre option consiste à effectuer une recherche en amont : contactez les magasins où vous souhaitez vendre votre produit et demandez-leur avec quels distributeurs ils travaillent actuellement.

Nous ne recommandons généralement pas d’accorder directement à un distributeur des droits de distribution exclusifs, ou du moins pas avec des conditions, telles qu’un volume de vente minimum.