Trouver des distributeurs internationaux et des canaux de vente au détail

Dans cet article, vous trouverez davantage d’informations sur le marché de la grande distribution ainsi que des conseils pour convaincre les détaillants et les distributeurs de travailler avec vous.

Par où commencer ? Par les distributeurs, les détaillants ou la vente en ligne ?

Si vous disposez d’un produit de grande consommation que vous ne pouvez pas vendre directement depuis votre pays d’origine à votre client final, vous devez passer par au moins un intermédiaire. Il peut s’agir d’un distributeur (qui fait également office de grossiste ou d’importateur), d’un grand détaillant directement, ou encore d’une grande boutique en ligne. Examinons les avantages et les inconvénients de chaque option.

Distributeurs

• Les distributeurs servent à importer, stocker et distribuer physiquement un produit.
• En règle générale, ils n’investissent pas dans la promotion de votre produit auprès des consommateurs.
• Ils constituent le meilleur moyen de lancer votre produit sur le marché afin de pouvoir recueillir des données sur les ventes.

Grands distributeurs

• Les détaillants sont très réticents à prendre des risques ; ils peuvent vous demander des frais de référencement avant de mettre votre produit en rayon.
• Ils peuvent vous aider à promouvoir votre produit dans leurs magasins et dans leurs magazines, mais ils vous demanderont également des honoraires en contrepartie.
• Ils constituent la voie la plus rapide pour atteindre le grand public, à condition de parvenir à les convaincre.

En ligne

• Les boutiques en ligne spécialisées pourraient manifester un intérêt plus marqué pour votre produit que les boutiques en ligne généralistes.
• Ils peuvent plus facilement tester différentes stratégies de tarification et de promotion.
• Même si les volumes sont peut-être moins importants, la collaboration avec les boutiques en ligne reste un bon moyen de recueillir des avis et de renforcer la notoriété de votre marque.

Dans le secteur des biens de grande consommation, tout le monde souhaite travailler avec les principaux distributeurs, mais il peut s’avérer plus judicieux de commencer par trouver un distributeur capable de vous aider à commercialiser vos produits dans des chaînes de moindre envergure ou des magasins indépendants, puis de vous accompagner pour accéder aux grands noms du secteur. Ou encore de vous lancer sur Internet.

La question essentielle que se pose tout partenaire de distribution : combien vais-je gagner ?

Les distributeurs, les détaillants et les boutiques en ligne sont peu enclins à prendre des risques ; ils connaissent bien leur gamme de produits et s’en satisfont généralement. Ils ne peuvent pas simplement ajouter un produit ou un service à leur offre, car cela risquerait de cannibaliser les autres :

• Un commerçant doit retirer un autre produit du rayon pour faire de la place.
• Une boutique en ligne ne peut mettre en avant qu’une vingtaine de produits sur sa page d’accueil ; le reste fait partie de la « longue traîne ».
• Un grossiste disposant de commerciaux ne proposera à ses clients particuliers qu’un choix limité afin d’augmenter ses chances de conclure une vente. S’ils mettent en avant votre produit, ils doivent cesser d’en promouvoir un autre.

Cela signifie que vous devez clairement présenter à un partenaire commercial potentiel les avantages d’une collaboration avec vous. Souvent, les propriétaires de marques ou les fabricants considèrent qu’il incombe au partenaire de distribution de rechercher les opportunités sur le marché pour leur produit et d’élaborer le plan marketing. Cela peut fonctionner si vous êtes une marque réputée dans un pays voisin, mais pas si vous êtes inconnu sur un marché.

Convainquez les distributeurs étrangers avec des chiffres, pas avec des anecdotes

Au cours des 15 dernières années, mes collègues et moi-même avons contacté des centaines d’agents, de distributeurs, d’importateurs et de détaillants à travers le monde pour le compte de propriétaires de marques souhaitant commercialiser leurs produits à l’étranger. En 2012, un simple coup de fil suffisait pour obtenir un rendez-vous. Aujourd’hui, il faut d’abord envoyer votre présentation, puis espérer que quelqu’un vous réponde.

Les distributeurs dont vous avez besoin pour atteindre vos clients travaillent déjà avec vos concurrents. Ils ont investi dans le marketing, les stocks et les ventes, et ils réalisent des bénéfices. Leur demander de se tourner vers vous revient à leur demander de tout recommencer à zéro.

D’après mon expérience, si vous vous contentez d’envoyer un site web ou un catalogue de produits, les réponses se font rares. Ce sont les chiffres qui font la différence. Présentez les volumes prévus, les marges, l’effort commercial et l’investissement. Montrez-leur que ce projet présente un intérêt commercial pour eux, et pas seulement pour vous.

Comment rédiger votre argumentaire destiné à un distributeur ?

Vous devez toujours accorder une grande importance à la rédaction d’un argumentaire de vente convaincant destiné aux distributeurs. Même si vous disposez déjà d’excellents supports de vente destinés à vos clients finaux, ceux-ci ne précisent souvent pas clairement quels sont les avantages pour un agent, un distributeur ou un détaillant potentiel de travailler avec vous.

Lorsque vous démarcher des canaux de vente potentiels avec votre documentation standard, il y a de fortes chances qu’ils se montrent réticents. Si vous leur exposez très clairement les avantages dont ils peuvent bénéficier, comme dans l’exemple de présentation, vous obtiendrez un taux de réponse bien plus élevé.

Veuillez noter qu’il est utile d’inclure des données concrètes dans votre présentation. Vous pensez peut-être qu’il s’agit d’informations sensibles, mais sachez simplement que le secret réside dans la manière dont vous parvenez à cette rotation ou à ce faible niveau de rendement, et non dans les données elles-mêmes. N’hésitez donc pas à les partager ici, afin de susciter l’intérêt que vous souhaitez.