Uluslararası distribütörler ve perakende satış kanalları bulun

Tüketiciler veya genel işletmeler gibi geniş bir hedef kitlesi olan ürün veya hizmetiniz varsa, hepsine ulaşmak çok çaba gerektirir.

Bu makalede perakende pazarı hakkında daha fazla bilgi ve perakendecileri ve distribütörleri sizinle çalışmaya nasıl ikna edeceğiniz konusunda rehberlik bulacaksınız.

Nasıl başlamalı? Distribütörlerle mi, perakendecilerle mi yoksa internet üzerinden mi?

Kendi ülkenizden son müşterinize doğrudan satamayacağınız bir tüketici ürününüz varsa, arada en az bir adıma ihtiyacınız vardır. Bu bir distribütör (aynı zamanda toptancı veya ithalatçı olarak hareket eden), doğrudan büyük bir perakendeci veya büyük bir internet mağazası olabilir. Şimdi her bir seçeneğin artı ve eksilerine bakalım.

Distribütörler

Distribütörler bir ürünü ithal etmek, depolamak ve fiziksel olarak dağıtmak için kullanılır.
Normalde ürününüzü tüketicilere tanıtmak için yatırım yapmazlar.
Satış verilerini toplayabilmeniz için ürününüzü piyasaya sürmek için en iyi şanstır.

Büyük perakendeciler

Perakendeciler riskten çok kaçınırlar, ürününüzü raflara koymadan önce bir listeleme ücreti isteyebilirler.
Ürününüzü mağazalarında ve dergilerinde tanıtmanıza yardımcı olabilirler, ancak bunun için de bir ücret talep edeceklerdir.
Eğer onları ikna edebilirseniz, kitlesel pazara giden en hızlı yoldur.

Çevrimiçi

Uzmanlaşmış web mağazaları, ürününüze genel web mağazalarından daha fazla ilgi duyabilir.
Fiyatlandırma ve tanıtım yöntemlerini daha kolay deneyebilirler.
Hacimler daha düşük olabilir, ancak web mağazalarıyla çalışmak, yorum toplamak ve marka bilinirliği elde etmek için hala iyi bir yoldur.

Hızlı tüketim malları için herkes ana perakendecilerle çalışmak ister, ancak önce ürünlerinizi daha küçük zincirlere veya bireysel mağazalara sokmanıza yardımcı olabilecek bir distribütör bulmak ve ardından büyük isimlere ulaşmanıza yardımcı olmak daha iyi bir strateji olabilir. Ya da internetten başlamak.

Herhangi bir dağıtım ortağının temel sorusu: Ne kadar kazanacağım?

Distribütörler, perakendeciler ve internet mağazaları riskten kaçınırlar, sahip oldukları portföyü bilirler ve bundan memnun olma eğilimindedirler. Ürün yelpazelerine bir ürün veya hizmet ekleyemezler, çünkü bu diğerlerini yamyamlaştıracaktır:

Bir perakendeci yer açmak için raftan başka bir ürün almak zorundadır.
Bir web mağazası ana ekranda yalnızca yaklaşık 20 ürün sunabilir, geri kalanı ‘uzun kuyrukta’ yer alır.
Temsilcileri olan bir toptancı, satış şansını artırmak için perakende müşterilerine yalnızca sınırlı bir seçenek sunacaktır. Eğer sizin ürününüzü zorluyorlarsa, başka bir ürünü zorlamayı bırakmaları gerekir.

Bu, potansiyel bir kanal ortağına sizinle çalışmanın faydalarını açıkça göstermeniz gerektiği anlamına gelir. Genellikle marka sahipleri veya üreticiler, ürünleri için pazardaki olanakları araştırmayı ve pazarlama planını yapmayı dağıtım ortağının görevi olarak görürler. Bu, komşu bir ülkede ünlü bir markaysanız işe yarayabilir, ancak bir pazarda tanınmıyorsanız işe yaramaz.

Yabancı distribütörleri hikayelerle değil, rakamlarla ikna edin

Alfred Griffioen, Exporteers’ın kurucusu

Geçtiğimiz 15 yıl içinde ben ve çalışma arkadaşlarım, ürünlerini yurtdışına satmayı hedefleyen marka sahipleri için dünya çapında yüzlerce acente, distribütör, ithalatçı ve perakendeciye ulaştık. 2012 yılında bir görüşme yapmak için bir telefon yeterliydi. Bugün ise önce teklifinizi göndermeniz, sonra da birilerinin cevap vermesini ummanız gerekiyor.

Müşterilerinize ulaşmak için gereken distribütörler zaten rakiplerinizle çalışıyor. Pazarlama, stok ve satış için yatırım yaptılar ve para kazanıyorlar. Onlardan size geçmelerini istemek, her şeye yeniden başlamalarını istemek anlamına gelir.

Tecrübelerime göre, yalnızca bir web sitesi veya ürün kataloğu gönderirseniz, cevaplar nadiren geliyor. Rakamlar fark yaratır. Beklenen hacimleri, marjları, satış çabasını ve yatırımı gösterin. Sadece sizin için değil, onlar için de bir iş durumu olduğunu gösterin.

Distribütör sunumunuzu nasıl hazırlarsınız?

İyi bir distribütör sunumu hazırlamaya her zaman çok önem veririz. Son kullanıcılarınız için harika satış materyalleriniz olsa bile, bu genellikle potansiyel bir acente, distribütör veya perakendecinin sizinle çalışmasının faydalarının ne olduğunu açıkça ortaya koymaz.

Potansiyel satış kanallarına standart belgelerinizle yaklaştığınızda, bu belgeleri ellerinde tutma ihtimalleri yüksektir. Örnek sunumda olduğu gibi, onlara ne gibi faydalar sağlayacağınızı açıkça belirtirseniz, çok daha yüksek bir yanıt oranı elde edersiniz.

Lütfen sunumunuza somut veriler koymanın yardımcı olacağını unutmayın. Bunun hassas bir konu olduğunu düşünebilirsiniz, ancak bilin ki işin sırrı verinin kendisinde değil, rotasyon veya düşük getiri seviyesine nasıl ulaştığınızdadır. Bu yüzden doğru ilgiyi çekmek için burada paylaşın.

Sağlam bir distribütör satış konuşması örneği

Daha fazla makalemi okuyun

Sıkça sorulan sorular

Yeni bir ülkeye giderek ve iş kültürünü anlayarak, örneğin bir ticaret fuarına katılarak oryantasyon sağlayın. Pazar yapısını anladıktan sonra, ideal dağıtım ortağınızı tanımlayabilir ve bu tür şirketleri aramaya başlayabilirsiniz.

Yurtdışında bir distribütör arayışı her zaman bazı pazar araştırmaları ile başlar. Ürününüz veya hizmetiniz için normal satış kanalı nedir ve hangi distribütörler (veya muhtemelen büyük perakendeciler) söz konusudur? Ancak hedefi bilirseniz, onları araştırabilir, onlara yaklaşabilir ve ürün ya da hizmetinizi sunabilirsiniz.

Lojistik söz konusu olduğunda, size küresel olarak yardımcı olabilecek çok sayıda şirket vardır. Satış söz konusu olduğunda, çoğu distribütör veya perakendeci yerel olarak veya ülke bazında çalışır. Bu durumda birden fazla ülkede arama yapmanız, doğru şirketleri ve karar vericileri bulmanız ve onları ürününüzü satmaya ikna etmeniz gerekir.

Distribütörler riskten kaçınırlar, sahip oldukları portföyü bilirler ve bundan memnun olma eğilimindedirler. Ürün yelpazelerine bir ürün veya hizmet ekleyemezler, çünkü bu diğerlerini yamyamlaştıracaktır. Dolayısıyla, onları ikna etmek için ihtiyaç duydukları verileri onlara vermeniz gerekir ve eğer katkı marjı sahip oldukları mevcut ürünlerden daha yüksekse, pazarlama materyalleri ve eylemlerle onları yeterince desteklerseniz, bunu deneyebilirler.

Distribütörleri bulmak genellikle zordur ve birkaç niş dışında bunların listelendiği bir veri tabanı yoktur. Bu, her ülke için yerel ağları ve insanları kullanarak onları bulmanız gerektiği anlamına gelir. Şirketleri belirledikten sonra, doğru karar vericiyi bulma ve ikna etme şansınızı artırmak için yerel bir kişi tarafından onlara yaklaşılmasını sağlayın.

Yabancı distribütörleri kontrol etmenin en iyi yolu, tesisleri ziyaret edebilecek, yayınlanmış finansal bilgilere erişebilecek ve diğer üreticiler gibi çeşitli paydaşlarla konuşabilecek yerel bir kişiyi görevlendirmektir.

Hayır, distribütörleri bulmak için özel bir arama motoru yoktur. Ayrıca, distribütörler kendilerini tüccar, bayi, satıcı, ithalatçı gibi genel isimlerle ve çeşitli dillerde profilleyebilirler.

Toptan distribütör arama hizmeti sunan çeşitli şirketler vardır. Bunu 30’dan fazla ülkede yapıyoruz ve iyi distribütörleri bulabilir, aynı zamanda doğru karar vericilere yaklaşabilir ve ürün veya hizmetinizi yerel dilde sunabiliriz.

Toptan satış distribütörü her zaman internette kolayca bulunamayabilir. Bir seçenek de geriye dönük bir araştırma yapmaktır: ürününüzü almak istediğiniz mağazalarla iletişime geçin ve şu anda hangi distribütörlerle çalıştıklarını sorun.

Çoğunlukla bir distribütöre doğrudan münhasır dağıtım hakkı verilmesini ya da en azından minimum satış hacmi gibi koşullarla verilmesini önermiyoruz.